（会议文字实录）

　　 各位领导、企业家、朋友：
　　
　　大家下午好！

　　非常感激中国针织工业协会给我这样一个机会跟大家交流，我是赵国杰。

　　跟大家交流道个歉，我欠大家一个ppt。两方面原因，阿里巴巴上市之后，对信息披露非常严谨。对外交流时，我怕碰到高压线，踩到什么雷，闯了什么祸。第二个确实很累，没时间做ppt。为了参加会议，昨天中午饭都没吃上，看在这个份儿上大家原谅我好不好。

　　好久没参加这么严肃的会议了，在阿里巴巴都是大家上蹿下跳，整个会场欢声雷动的状态。虽然我在阿里巴巴是很老很老年龄的员工，刚才坐在这里有一种感觉好像我有一点阿里巴巴化了。虽然我在线下工作了20多年，进入阿里巴巴前，大多在中国操盘一些品牌，以服装居多。男装、女装、休闲装、鞋子、包，除了童装、床上用品没做过，一些国际品牌我都做过。

　　我在阿里巴巴一直觉得是传统企业的代表。参加这样的会议，觉得好像被电商化了。所以踩在中间时左时右忽上忽下的状态。今天交流没写ppt，因为中国针织工业协会实在太大了，跟杨会长交流，有工厂、品牌商、进出口贸易的各种企业形态。刚才坐在这里紧急组织了一些东西，不知道对大家有没有帮助，希望以后和大家深入交流。不知道说的这些话对大家有什么触动和帮助，希望能留下一点印象就好。

　　刚才行业领导都报数字，我简单说两个数字。因为站在这，难免代表阿里巴巴员工。阿里巴巴第三季度财报，整个全网平台，包括B2B、B2C各个平台成交是5500多亿，比去年同比增长48.7%。中国零售平台第三季度总成交15000亿左右，阿里巴巴占到了30%强以上。

　　大家知道我们刚刚经历了双十一，各位老大在“双十一”买过货的请举手。没到一半啊？自己亲自下单的多少？感谢啊，真的有一半人自己下单。我想另一半是秘书或太太、儿子、儿媳之类的在买。记得双十一，我前前后后熬了6个通宵，几乎每天凌晨2点后下班，我觉得我老了很多，他们要为我青春付损失费，但是最终结果还是令人欣喜的。做过两次这样的双十一，每次收获都是极度疲劳，加上创造一些商业奇迹的惊喜。对于这些结果，大家是是非非各有看法。但不管怎样，从消费者来说，我们带来了好的商品和价钱。然后整个双十一成交，完成了571亿，去年350多个亿，增长60%以上，其中无线成交243亿元，占比占成交总额42.5%。当时我就激动了一次，就是一开始，完成第一个一百亿的时候，看着钱往上涨，大概用了38分28秒完成了100亿的成交。那个时候有点激动，后面就干活了，数字没有刺激性的意义了。

　　说完数字后，我说说双十一感受。我不是行业评论专家，也不是马总那样一个战略家，经常会规划更远。我是一个行业操盘手，我负责大概7个行业整个运营服务，跟中国针织行业比较近的像内衣、袜子。内衣包括保暖啊，文胸啊等等。这些都在我运营服务范围之内，还包括了高大上的珠宝钻石手表之类的。这些年企业家心态更加趋于理性，而不是不知道双十一的顶，大批量备货。第二个很明显的，我们无线的流量，可以理解为进来溜达。天猫、淘宝溜达人的占比，已经占到了双十一整个浏览的60%以上，这个数字非常惊人。去年这个数字根本没办法比。也就是说未来发展趋势，大家随身移动设备，包括手机、IPAD，是电子商务成交的一个媒介。

　　另外借这次双十一，阿里巴巴完成全球化布局落地的工作。马总的意愿是这样子，阿里巴巴借助电商平台，为中国一线到区县，区县指到镇，城镇居民的一个销售购买，打通了工厂到流通环节，到支付到金融到消费者端的链条。接下来涨的话，是往农村涨大，因此战略是往农村走。全球化变全球村，就是扩越国境，跨越国家和国家的边际，打通全世界这样一个零售链的互通。

　　第二段和大家分享的是传统和电商企业的差异。我是这样很奇怪的一个职业人，我在线下零售做了20多年，我又操盘电商平台，作为行业的运营管理者。我脑子经常对比，阿里巴巴平台型电商企业的企业运作手法和传统企业有哪些不同？其实我遇到的不适应和改变就是这里面的差异。简单讲感受，仅代表个人观点。一个是很多品牌做电商，就像刚才讲双十一这么大一个节日，大多数老大自己都没有去买东西，所以我感觉所有的企业家，把电子商务当做渠道。事实上我不这么想，电子商务是生活形态，是思维意识的改变。从企业管理角度来说，是“一把手”工程。我们很多公司里面，电商部门仅仅是一个部门。横向要协调很多营销、物流、商品，包括公司很多资源要共享，事实上这是最大的差异——就是电商企业有快速决策的流程。我们在双十一当天，如果哪些品牌出现了异常，我们为了推动销量的话，作为行业直接的管理者，直接通过一封邮件，大概3分钟就可以解决一个重大的决策。

　　在组织结构保障上我觉得，传统企业想做电商，不管进出口业务或零售，都需老大自己参与，自己下个单做个客户体验。就像当年做批发做工厂都冲在第一线，对自己企业角角落落都很清楚一样，如果企业往电商发展，希望大家自己体验一下，老大没想清楚，扩容或转型不会特别顺利。我自己在公司里面开会，每次行业这种大会，所谓的电商品牌，都是老大坐在下面。等到传统企业，三请五请来一个副总就不得了了。老大觉得，那是我电商部门的事情，实际上和我们当年创业一样。你当年怎么创业，你对企业熟知到什么程度，在电子商务的情况下，你也做到同样的了然。这是我第一个观点。

　　第二个是组织结构保障这块，电商只是一个部门，没有太多决策权，甚至抢货都抢不过其他零售渠道，或原来在公司强势的部门。更谈不上，所有的资源匹配。因此我觉得，做得好的企业当中，电商发展快的都是以独立事业群的方式来运行。就是给电商部门个类似企业当中的小企业，组织结构的保障能够快速的配合。

　　有一个非常著名的箱包，因为也是我负责的行业。大老板引进了5个国际品牌，跟我谈，说：“哎呀，今年很多活动没跟上，因为你们总要我在两个小时内做决定“。其实电商就是这样，做个决定，两个小时算长的。我现在有这样一个资源位，能接不能接，有没有货品可以顶上。两小时算长的，半小时做决策很正常。传统企业想一想，两小时能不能从基层员工到大老板那边，然后你再批复，机会已经过去了。因此组织结构和快速反应是电商和传统企业可能最大的差别，但这样让很多企业家感觉一点都不安全，匆匆忙忙做的决定无预判，能是对的么？

　　下一个想讲的是决策思路上面，想做电子商务就不要怕犯错。我们整个阿里巴巴的过程就是不断试错的过程，要容忍。因为到底电子商务道路怎么走，全世界都在尝试，没什么成熟经验，没什么东西是固有的，每天都在发生变化。

　　第一要放权，基层员工给他一定程度上的决策权。

　　第二个，这个是对老大们特别难的事情。传统企业来说，大老板发言低下没人敢插嘴，走路都要老板前面走我退半步，这都规矩；老板站在你那里说话，立刻要起立，传统企业潜移默化的心理定位。但真的做电子商务来说，这些都没那么重要，常常都自下而上。给大家举个例子，我们CEO曾经在淘宝做了一年事业群的老大，做了1年他跟马总说，老板我不干了，马总说为什么不干了。他们都不听我的，我在会上说这件事情很重要，然后他们几个嘀咕了一下，眼神一对，告诉我说：这个观点是没用，这个不用做了，浪费时间。然后我在会上拍了，这个必须得做。传统企业是不是说，要么做要么滚。这几个总监在公司正常的晋升，没有滚蛋。我想讲的是，阿里巴巴这样这样一个电商企业，能容忍下面不同的声音，哪怕底下决策是错的，老大也要做好擦屁股的准备，而不能扼杀他们发表自己专业看法、发挥创造力的思维方式。这是我第二点想讲的。

　　另外，人才的自由流动是对我们传统企业非常大的挑战。这也是我在阿里巴巴收获颇丰的地方，也就是说，他的人力资源之强大，员工个人发展受尊重之程度，是中国其他企业相对少而稀缺的状态。阿里巴巴有句话，3年成仁。3年不适合你就走了，超过3年以上很少有人走。因为不爽，可以寻找其他的岗位。而让公司保留优质的人才，和企业价值观相同的人才。另外，阿里巴巴的股权结构，是做得非常的彻底的。大多数管理层和公司命运相关的。所以上市以后才会有人说你们都是富豪。阿里巴巴内部员工回应说，你没看我们这帮孙子在食堂里面啃面条啊，饭都吃不上了。但是确实在利润分享和整个企业未来发展的捆绑上，做得很彻底，供企业家思考。

　　我再讲未来发展的趋势，这是很大的话题。我们之前15年中国电商解决了沟通消费、流通和金融等，这样一个基础服务。这次中国互联网大会，所有互联网领袖都在提“链接”两个字。什么是链接？这是建立在工业4.0的基础上，能够形成全球人和物，以及信息之间的无缝连接。最终达到的是什么？是刘强东说过一个句话：未来电子商务平台会死亡。我们也认为是这样，死亡不会很彻底，是说从市场规模来说会缩小。我们现在是说互联网建一个商城，相当于线下建一个百货商场，只是原来是实体的，现在是虚拟的。未来一定是C2B，什么意思呢？商业的根本是挖掘和满足消费者人性的欲望。消费欲望是人性欲望的一环而已。因此通过各种各样人和物和信息的链接，未来的形态应该是每个人都是自媒体的终端。每个人都是自己的网站。我可以有选择性地让信息找我，而不是我到那么大的商城找商品，找我想要的信息。因此这样的链接是全球化无边界的状态。工业4.0跟很多工厂也有关系，主要是以3D打印机为代表的。可能个性化生产不代表全体消费者，但一定代表一个趋势，就是个性化追求。这个时候，生产设备是不是能够智能，是不是使用了复合材料，包括物联网信息的链接，能够满足消费者一切以自我为中心，未来以我为王，消费者为中心。围绕它来思考，你制造的商品，不是说准备好商品来让我们买，而是消费者想要什么商品我们就生产什么商品，甚至说生产个性化设备是未来的方向。因此有一天做服装品牌卖的是一张设计稿、一个logo。因此，未来的国家化一定是打透全球的，第二个就是在可能一定程度上，在生产不那么大，具有专业门槛的基础上，是不是品牌才是可持续发展的核心的一个去向？另外请大家关注每一个消费者将成为世界个体中心的趋势？

　　今天时间有限，希望有机会受到杨会长邀请和大家深度交流，也希望和大家成为朋友，谢谢大家。